拍賣常識

                                          掌握貝勃定律---拍賣場上的心理學

                                          發布時間:2013-06-17 15:31:05 瀏覽

                                              “貝勃定律”——一個社會心理學效應,說的是當人經過強烈的刺激后,之后施與的刺激對他來說也就變的微不足道,就心理感受來說,第一次的大刺激能沖淡第二次的小刺激。

                                              拍賣活動中也離不開“貝勃定律”。在許多的拍賣會上,拍品的成交價經常會比起拍價高出許多。這是因為起拍價定得比較低,然后由競買人們逐步加價,拍品的價格也就被越抬越高。競買人在競價的過程中也就逐步接受了不斷提高的競價。但是如果拍賣師在拍賣一開始就把起拍價定到最終成交價那么高的話,這件拍品八成就會流拍。競價過程可以說服競買人修改心理價位,但拍賣師的起拍價則沒有這個功能。因此,一個經驗豐富的拍賣師會根據拍品的保留價以及場上競買人的數量和心理價位來隨時調整起拍價。

                                              在藝術品拍賣中,拍賣師主持時常常采用遞增式加價幅度,這就是說,當場上競價到達某一價位區間時,下一口價的加價幅度會相應成比例,這就符合了心理學上的“貝勃定律”。一般國際上通行加價幅度為相應價位的10%左右。比如,當價位拍賣到3萬元時,加價幅度可能是2000元或3000元,應該是:3萬元、3萬2千元、3萬5千元、3萬8千元等等;而當價位拍賣到10萬元時,加價幅度就會相應調高,比如說為1萬元,因此應該是10萬元、11萬元、12萬元、13萬元等等;當場上價位出到20萬元時,加價幅度可以相應升到2萬元或3萬元,應該是20萬元、22萬元、25萬元、28萬元等等;依此類推,當價位增加到500萬元時,加價幅度就有可能調到50萬元!買家的心理就在于,在幾萬元的價位上,他會很在意幾千元的得失,而當價位高到幾百萬元時,買家一定不會在意幾千元的多少了,而會去計較幾十萬元的數量級了!

                                              資產拍賣中的加價幅度一般不隨場上價位而遞增,這主要是由于資產拍賣品在市場上常常能找到對應商品,有價格可比性,因而不會像孤品特性很強的藝術品那樣有很大的上漲空間。但在固定式加價幅度的資產拍賣中,加價幅度一般常設置成為起拍價的1-5%,具體百分比要看拍品。當起拍價越高時,加價幅度就越高,同樣符合“貝勃定律”的原則,人們通??梢越邮芟鄳膬r格改變。比如:起拍價為2萬元時,加價幅度可以是1千元,也可以是5百元;當起拍價為50萬元時,加價幅度可以是5千元或1萬元;起拍價到了1000萬元了,那加價幅度就是可以設計成10萬元或20萬元。 

                                           

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